3波预售1分钟抢空
6分钟售罄500斤现货
单场陈皮销量100万
在母婴大V小小包麻麻直播间
每斤售价1380元的新会陈皮
创下了茶品新的销售纪录。
“包妈茶园”项目作为小小包麻麻的新项目,短短3个月,售出4000多斤茶叶,获得用户小作文一样的如潮好评。
后疫情时代,每个人都不容易,包妈作为创业女性,带领团队在新的赛道实现逆势增长实属不易。
在百忙之中,远在潮州凤凰山的包妈接受了电话采访。谈谈新赛道短时间取得优秀成绩的心得体会,谈谈在充满不确定性的时代,如何面对变化,保持成长。
初心:把非标品做成标品
2022年3月,小小包麻麻的新项目“包妈茶园”启动。包妈孙静开始了“在路上”的状态。她与茶园小分队不停奔走于杭州、福州、福鼎、安吉、新会、凤凰山等全国各大茶山茶园,翻山越岭、走访茶农、亲历采茶制茶,试喝审评,废寝忘食寻找好茶。
2022年3月,包妈和团队添添师傅在中国白茶发源地“太姥山”
谈到为什么会做“包妈茶园”,为什么要这么辛苦去找茶,包妈孙静认为就像6年前做阳澄湖大闸蟹的初衷,希望把非标品做到闭眼入。
包妈孙静自己就是饮茶爱好者,生长在北京胡同的她,从小跟着爷爷喝“茉莉花茶”,喝茶成了她戒不掉的嗜好。出门带上一个硕大的“雀巢”复古茶杯,成了包妈特有的标志。
应粉丝的强烈要求,包妈同款大茶杯已经在工厂定制生产了
粉丝们让包妈推荐好茶,但茶叶的品种、产地、品质都会影响到价格,很难花明白钱,喝明白茶。能不能把茶叶这种非标品做到让用户闭眼入?包妈孙静认为这正是自己擅长且愿意去努力的事情。
小小包麻麻团队在非标品领域拥有丰富的专业经验和良好的用户口碑。经过6年的品质耕耘,小小包麻麻的阳澄湖大闸蟹,已经成为行业标杆,全网累计售出了70万只+的惊人销量。是粉丝口口相传、年年必买的口碑爆品,被大家发自肺腑地称赞为“一年爱上,六年不忘,这就是包妈的蟹”。
茶叶市场和大闸蟹一样鱼龙混杂。这次去广东新会给粉丝们寻找陈皮,见到了各种做旧工艺皮、外地皮,如“阳澄湖洗澡蟹”一样,即使用户亲自到新会本地买也很难避坑。即使是正宗干仓陈化的新会陈皮,厂家用品牌的溢价卖到了六七千一斤的天价。这也造成大家对陈皮(包括茶叶)只能远观而不能正常消费的一个现状。
包妈孙静希望能把非标品做成有行业良心的标准品,就像大闸蟹一般,打破中间层层渠道,原产地直供,最大的实惠让利给用户。
包妈孙静说“一张果皮,也是包妈的脸皮”
从包妈寻茶小分队第一天出发起,不多花包装过度的钱,不多花文化包袱的钱,不让用户喝到经过添加处理的茶,一定要找到原产地正宗、性价比高的茶,就是他们时刻揣在心里的底线,也是这么多年包妈选品不可动摇的信念。
小小包麻麻平台成立的初心,就是“帮助妈妈们解决育儿焦虑,提升品质生活”,无论包妈是为大家选大闸蟹、选旅游产品,还是选茶叶,这一点是永远不会改变的。
需求:年轻人渴望喝好茶
疫情让越来越多的人关注健康,爱上喝茶。据艾媒咨询数据显示,2021年有4成中国消费者经常(每天)喝茶,有近4成一周喝两三次。
而且,年轻人正在成为喝茶主力军。《抖音电商茶行业洞察报告》显示,2021年,抖音茶行业18岁至30岁消费者规模增速迅猛,仅2021年7月至12月同比增幅就达到639%。京东平台数据显示:2021年,购买茶叶的用户群体中的主力人群年龄在26-35岁之间,其中35岁以下的客户占比已达57%。年轻人喝茶将成为茶行业未来发展的核心驱动力之一。
年轻人喝茶不将就。他们有能力消费30元一杯的奶茶,更渴望喝到货真价实的好茶。年轻消费者往往以花草茶作为消费入口,逐渐向乌龙茶、红茶、普洱茶等品类延展。
包妈茶园用户群以85后、90后年轻妈妈为主,她们的反馈也验证了以上行业观点——年轻人一旦喝到好茶,会迅速培养起喝茶习惯。
“给闺蜜泡了一杯包妈茶园的茉莉花,一杯接一杯,她根本停不下来”
“陈皮抢了15罐,准备一些送人的,品质太好了,不送了,留着自己和父母喝”
“一个不爱喝茶的人都入坑了,之前还怕喝不完,现在发现喝的好快”
“初尝不识茶滋味,回首已是爱茶人,感谢包妈带我们喝好茶”......
都是来自用户实实在在的评论。
包妈茶园陆续上架的明前龙井,老树龙井,安吉白,茉莉花,老白茶,已经出现诸多爆款。
100斤茉莉花半小时抢空,小贵的新会陈皮,搬空了当地柑农的仓库。3个月,4000多斤茶叶从各大茶山茶园来到用户面前。
背后:超乎想象的付出和较真
在很多人眼中,包妈有着天生的影响力,“带什么火什么”,“做什么事都好像一做就成”。
确实,对包妈孙静和拥有20多年茶行业经验的添师傅来说,找一款好茶可能像呼吸一样简单。但在福鼎呆了大半个月,他们才选出2款老白茶。大家看到的是成绩,看不到的是背后的付出和不将就。
就像去寻找新会陈皮这一趟,完全想象不到,一张小小的果皮,会有那么多故事。因为没有行业标准,好不好全靠商家一张嘴。每进一个店,喝完聊完出店,可能就把之前的认知都打破了。为了不被商家的主观影响,白天在店里试喝完,还会要一些样品,晚上回酒店盲品......盲品胜出的陈皮,再进入第二天的PK,如此往复几轮才能最终选出一款产品。
寻茶路上,试喝盲品是每天必做的功课
包妈孙静表示有时候反复跟商家要样品,都有点不好意思了,商家反过来安慰他们“没事没事,就是没见过你们这么较真的”,有时喝太多舌头喝麻了,有的喝完一股浓浓的药水味,朋友说她简直是用生命在选品。虽然是小小一块陈皮,但包妈孙静说“一张果皮也是包妈的脸皮”,必须竭尽所能,使出浑身解数,选出真正的好产品让用户闭眼买。
一张小小的陈皮,创造了6分钟售罄100万现货的销售纪录
从一开始的迷茫,失望,不知所措,到自己选出的产品反复从盲选中胜出、自己被验证时的两眼冒光、兴奋不已,再到收到用户小作文一样潮水好评的反馈,包妈孙静越来越确认这是一件值得自己拼尽全力去做的事情。
从五月初出门,已经一个多月了,包妈孙静一直在各个茶山上。错过了老爸的生日、孩子的儿童节,还有全家团圆的端午节。端午那天她感到特别想家,看见茶农家的粽子,吃了几口,感觉味道不是自己想要的,想吃家里的小枣粽子,特别特别想,夜里还哭了一鼻子。
也会问自己为啥这么拼呢?开着车拉着样品,一个月没有休息过一天,大姨妈的那天早上感觉腿都不是自己的,但是在德化约了大师见面,闹钟调了五六次硬撑着爬起来,团队小伙伴说“包妈是铁娘子”,包妈孙静豪爽地说“我硬起来比男人还钢”。
包妈孙静参加潮州功夫茶大会
很多人说包妈这个钢铁女超人像打了鸡血一样,包妈孙静说用户的反馈是自己最大的“鸡血”。她每天早晨第一件事就是看群里的留言,问客服用户的反馈,在她心里用户的满意比天大,这也是为什么这么追求完美,和自己较劲,和产品较劲,和团队较劲的原因。
包妈孙静说“每每看到姐妹们的认可、赞美夸奖,自己就和孩子一样傻笑,心里美滋滋的。看到有问题的反馈,都会第一时间联系商家和客服沟通解决方案,虽然没有直接联系用户,但是用户的每一个问题我都清清楚楚,也都关注着进展”。
粉丝眼中的“匠人包妈”
关于售后,包妈孙静认为茶叶是农产品,对于农产品谁也不能保证100%没有问题,因为这是大自然的赋予,无法控制。但是能控制的是团队的售后,出现问题包妈会负责到底。任何一款带给用户的产品,都不能说是产品,而是包妈的心,用心有多良苦,感受过的人就一定知道。
谈到后疫情时代的不确定性,包妈孙静认为“人不可能永远获得安全感,要习惯的并不是100%安全,而是跟自己的恐惧感好好待在一起,把注意力放在自己能控制、能努力去改变的事情上”。
“比如我拿车本10多年了,一直不敢上路,北京这波疫情,趁着路况好,我竟然把车练出来了。练出来后出差还就真的用上了。我前几天冒着大雨从德化开山路到了潮州,感觉自己还挺牛的”。谈到最近get的“开车新技能”,包妈孙静展现出孩子一样的兴奋。
出差到新会,潮州,德化,这几个地方离得不远,高铁很方便,但包妈茶园小分队每到一站就收集了好多样品,陈皮,茶样,瓷器......后备箱塞得满满的,没办法坐高铁,只能一路租车开。
“所以说,在这个充满不确定性的时代,有一个确定性就存在于自己身上,自强则万强”。包妈孙静总结到。
她这样说,也是这样做的。结束采访时已过了晚饭时间,电话那边包妈孙静的声音有点沙哑、有点疲惫,她说一会儿还要跟团队开复盘会,跟导演开脚本会。她说“虽然辛苦,但喜欢一直在路上、拼尽全力的感觉”。
在这个钢铁女超人身上,感受到了满满的正能量,能成为福布斯母婴意见领袖绝非运气和偶然,背后是超乎想象的付出和坚守,就像她自己说的“永远年轻,永远热泪盈眶”。期待包妈孙静带给我们更精彩的励志故事。
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