目前国际形式风云突变，世界面临百年一遇之大变局，经济增速放缓，俄乌战争，黑天鹅、灰犀牛、疯狗浪层出不穷，企业面临空前和巨大的挑战，基于此背景，我们特意采访了营销专家王雪冰先生，看王先生能否站在营销和企业组织发展的角度给到企业新的方向和建议。
记者问：您好王先生，久仰大名，知道你是非常出名的营销专家，你是否可以分析一下目前企业营销的痛点和企业营销的共性问题。
王雪冰答：好的，我就几个方面来谈一下这个问题，
1.获客成本逐年递增，新客户和新线索的抢夺进入白热化。
2.互联网走过了上半场，上半场拼量和线索，下半场拼质量和转化率。
3.原来中国市场属于增量市场，遍地的机会和商机，现在中国是存量市场，到处都是竞争对手，很多行业处于饱和状态，内卷成为常态。
4.营销理念和理论层出不穷，品牌理论、定位理论、切割理论、冲突理论层出不穷。
5.自媒体和流量媒体的兴起，主流媒体和广告受大了巨大冲击。
6.很多产品处于周期迭代期，导致营业额及销售额极速下滑。
7.各种媒体和广告及流量到处抢夺客户，并形成业务链闭环。
8.很难接触和触达客户。
9.客户选择太多，竞品太多，同质化现象非常严重，客户完全占据主导权。
10.效率低下，人均产能很低，企业成本居高不下。
记者问：你针对这些情况对企业有没一些很好的建议？
王雪冰答：有的。
1.数字化经济及数字化营销将成为一种趋势。
2.人工智能、AI及体验式营销极大的方便了消费者和顾客。
3.线上销售，O2O，即线上推广，线下体验成为一种趋势。
4.随着物流的发展，人们和消费者对响应性、便利和速度的要求变成一种必然。
5.由于物质的极度丰富和消费者的个性化需求，对产品升级、品质、创新提出了更高的要求。
6.由于人力资源红利的丧失，人口老龄化的到来，营销组织不得摒弃人海战术而采用提高人均产能策略（我研究的方向及擅长的核心）
7.粗放增长和野蛮成长的时代早已过去，未来营销组织内部的团队战斗力及科学管理变得尤为重要，即要通过开源节流，提高管理水平的方法获取效益。（我个人的核心竞争力）
8.未来高高在上的理论将会越来越廉价，需要更多的接地气的被实操的能转变为结果和业务管控系统，从而保障目标的达成。
记者问：你刚才讲到，未来高高在上的理论将会越来越廉价，需要更多的接地气的被实操的能转变为结果的业务管控系统和实际操作方法，你可否就这个方面做一下展开，或者请你也描述一下你个人在这方面的总结心得
王雪冰答：好的没问题。这是源自于几个方面，我通过实践、理论来回应这个问题。
实践出真知
企业管理的核心问题不在于发现问题，而在于解决问题；不在于知，而在于行；不在于你知道多少，而是做到了多少。理论对实战是一种总结和提炼，实践是对理论的一种检验和验证。所以任正非讲过这样的一句话：“猛将必拨于卒伍，宰相必起于州郡”。也就是你必须从一线做过、而且总结了属于自己独有方法论。再去指导别人，别人就会服你，你也会善于敏锐的发现问题和解决问题。
1.服务。我对服务深刻的理解源自于我从事了服务行业和相应的岗位，比如餐厅大堂经理、保安、服务员等。服务的本质就是让客户拥有很好的购买和消费的体验，从而实现口碑相传和转介绍。在这段时间的工作经历当中从而也总结了很多自己的服务技巧和方法，也掌握了一些规律和原则，这些方面到现在我还应用于工作当中，并做为辅导员工及下属的方法。比如说，客户投诉的处理原则：理清边界、求同存异、先跟后带，立场坚定，态度热情，信息全面，即时反馈等。我把这些也用在了实际工作中，并取得了良好的结果。所以也能真正服务和帮助到企业来改进实际服务及客诉的问题。
2.业务。我对业务的理解更多源自于我在凯泉泵业的业务实践，我经历了发掘客户需求，和乙方和甲方、建设局、房管局、规划局、设计院建立关系，了解标书制作等，我更加深刻认识到如果要搞定企业及客户，必须站在他们的诉求来解决问题，因为立场不同，他们的出发点也不同，我从而把握了每个利益方的心理及如何去触达他们及影响他们，并对业务关系的全貌有了系统和全面的认识。比如：我现在辅导下属跟进业务时，我的辅导和教练就会非常的具体，很明确的会告知他们技术把关、决策者、使用者、影响者应该通过什么方式来进行不同的沟通和处理，如何通过话术及相应的情绪影响客户和我们能有更好的合作。另外，我也总结出了我的三板斧和独有的方法论，以及业务结构及闭环流程，同时这方面我也能给企业和企业的业务人员、业务管理人员给出很好的指导和方法，并按体系的方式做好业务推进。从而获得良好的绩效和结果。
3.销售和营销。通过多年在培训、教育行业等的工作，熟悉及完整了解及掌握整个业务体系闭环，开发-获客-导流-需求挖掘-跟进-转化-成交-合同-送货-收款-服务跟进，也对网销、电销、面销、会销的销售方式有了深入的参与和深入的理解以及掌握，同时对这些销售方式对下属的辅导能直入本质，抓住核心，而且对细节了解非常透彻，形成了独特的辅导和教练他人的方法论和技术。
4.营销和规划。对整体营销参与了整个设计，基本法、薪酬、激励方案、奖金设计、晋升职位设计、职级定级、训练体系、考核制度、日常制度均有深度的参与和主导，这方面也能辅导及教练下属及企业，有自己独有的见地和方法论，可以帮助企业理顺这些。并可以根据行业、企业的实际情况来设定并做出这些。
5.销售团队与销售体系的构建。对整个团队的构建，从选、用、育、留有着自己独有的方法论，8家机构团队从0到1 的构建，再把这个团队带成非常有战斗力的团队，在这方面有非常深的造诣，并在这方面形成了独一无二的核心竞争力，并把它总结出来形成了自己的品牌课程“王牌铁军”，三天两夜的时间，对外报价15万，非常受学员的欢迎，因为这些都是我自我总结的方法论，学员和企业普遍认为对他们帮助非常大，在这方面的客户鉴证有近千，业绩改善和提高数百，这方面都有实际的客户鉴证。包括学员的评价，都是赞不绝口，这方面的素材我都有，还有销售体系的构建，从制度、考核、激励、文化体系、销售工具等都有自己的系统及相应的方法论，可以辅导下属、管理者、企业，帮助他们完善，提高业绩，打造销售铁军，从而无往不胜，超额完成绩效和目标。
6.企业执行力与管理。自己对这两个领域研究很深，因为从事一线这么多年工作，特别了解应该如何激活下属和员工，而且自己是一级一级做上来，对每个管理岗位都有深刻的认知，比如员工、主管、经理、总监、总经理、大区总经理、副总裁、党委书记、联合创始人等，所以也能真正理解到他们的诉求，所以，本人也很善于辅导他们去处理实际问题，怎么去搞定下属，这方面我也有相应的课程，执行力课程有两天的，管理课程有三个，有一天的，两天的，半天的版本都有，同时也非常受学员及企业的好评，很多方法及策略能帮到企业，让他们来提升绩效水平。
7.文化与领导力。本人由于参与到本公司文化设计和咨询的环节，也了解到如何设计文化及执行和传承文化的一些方法论，同时，因为自己职级的不断提高，最高岗位联合创始人与党委书记，在领导力方面也有了很多的钻研，和管理能力形成了相得益彰与融会贯通，从而能帮助企业高管及企业能更好的做好领导的同时完成管理，凝聚人心的同时完成目标，激活人力资源的同时提高绩效，在自己的内心形成了良好的公司企业管理经营的框架与思路，在认知层面亦有一定的高度和宽度及系统性和全局性。
8.经营与培养人才。因为个人的爱好，喜欢研究政策、经济、金融方面的讯息和知识，并把它们和企业管理经营、营销能有效的融会贯通，从而能形成宏观指导中观，中观指引微观的方法论、体系及构架，同时，在识人及培养人方面有很深的研究，对人才画像，管理者模型，领导者特质都有自己的方法论及非常深刻的见解，同时也知道员工培养的两个关键，管理者培养的五大关键，领导者提升的8个原则，都有独一无二的方法论。
理论方可延续。
实践之所以不能被很好的传承的原因是实践会面对很多的未知与不确定性，同时因地因时因人不同，就会变化多端，基于此，我将理论提炼、学习、深造、发表见解形成了自己独有的学习和提升自己的方法论。
1.学习过专业的销售课程管理课程、领导力课程、财务课程、营销课程、战略课程，学过MBA、能量班、总裁班，中层管理班，非常的好奇和好学，自己观注了很多的公众号，每天都要大量的学习。
2.发表了很多自己早会的一些见解，整整10年，每天早会都要讲，并把它进行了相关的整理，做为未来很好的辅导素材。
3.在原来集团公众号及内部期刊发表了很多自己的真知灼见，文章，很多文章被学员转载，被员工转载，特别受企业及员工的欢迎。
4.发表和提炼了很多我管理语言与金句，做为辅导团队和企业及下属的关键和要点。
5.自己写的东西总结了一本书，“总经理经营管理方略”。成为很多企业老总和高管的枕边指导书。
6.10多年的时间讲课千余场，有半天版本、一天的、两天的、三天的，课程涉及销售、心态、商务礼仪、管理、人员培育、营销、团队打造、执行力、领导力和文化等。受众学员超万人，课程满意度非常高，一致的评价是海量知识，实战性非常强，干货满满，是一位很受企业及管理人员和老板喜爱的咨询培训老师。
7.这方面也获奖无数，实践方面本人被评为多次集团金牌总经理，我们当初评定总经理针对三个方面，一是销售业绩，二是现金流，三是利润，所以是非常不容易能获得这个奖项。老师方面，被评为多次金牌讲师，被誉为讲台上的总经理，总经理当中的金牌讲师。综合力很强。
8.基于以上，也有不少企业请我去做高管或教练，一个东北的企业家愿意两小时付我两万为他做一次咨询，也有一个上海的老总，特意从上海连续多次带他高管来北京向我请教，当时在公司，希望和我咨询企业管理、经营、业务、团队方面问题的老总络绎不绝。我想我今天说的都是我曾经做的，同时经过了企业、市场和经营的验证，所以才这么受欢迎吧。随着时间推移，这方面我认为更加具备了理论性、实操性、落地性，兼具高度、宽度、深度、广度与器度。
除了我是企业管理问题粉碎机外，也有人称我为企业管理者制造机，因为我非常善于识人及培养人，尤其是高管和中层管理者以及人才梯队的设计和建设，同时对职场人士及业务销售人员的辅导和训练。
而且很善于鼓舞团队士气，提升工作人员意愿，同时也知道怎么去辅导下属提升能力，加强他们的技能，同时也明白怎么去辅导一个管理者和高管，辅导他怎么管理和领导好团队。
艺术。
领导与管理没有对错之分，最终还是要看团队能不能激活、绩效能不能达成、目标能否突破。
1.在负责山东公司时，公司在重大活动之前的一天，我非但没给大家压力，反而让大家放假一天，最后产生了让很多人无法预料的成绩，这就是经营人心的力量。
2.在718大洪水期间，我虽然没有处理此问题的先例，我深明保全员工的身体和健康为第一要则，最后换回的是团队极强的凝聚力和战斗力。
3.沈阳公司开办期间，非常强势，要求所有员工和管理者必须按我的意见办，如反对直接离职，换回的是，公司刚开始基础就打的非常坚固，这就是领导坚持，下属才会支持，领导的意志力是领导者和管理者的第一要素。
4.平时有非常丰富的个人爱好，比如拳击、格斗、游泳、乒乓球、羽毛球、篮球、台球、唱歌、跳舞、看书、写作、写诗，这些和我和团队融合非常有帮助，也有助于提升个人领导力与团队凝聚力。
5.当时，做公司我会依据当地的情况做业务和产品调整，并不一定按照总部的全部指令，因为我更了解一线。
我想说这些的意思是领导、管理是不拘一格的，我把这些方法论和经营哲学也有了很好的总结和提炼，便于辅导企业和管理者。而且这些都是被实践证明有效的方法论。
记者问：谢谢你的分享，受益匪浅，你可以谈一下你在营销和业务方面以及很管理方面曾经取得过的成绩吗
王雪冰答：好的，当然这些年我也取得了一些成绩，我曾在当时的国企获得过财会珠算冠军，我在西北师大上学期间，曾获得过西北师大高数微积分测验满分，当时的杨教授很得意的样子我到现在还记忆犹新，我在上海凯泉做业务代表期间，当时在兰州分公司，公司做了销售及产品相关的考试，我最后被考评为第一名，同时当年我在办事处的业绩也达到了第一名，业务额度到了200多万，那个时候我对业务的理解也变得更加深刻。业余期间，我在多方面也进行了发展，当时我们组建了一个篮球队，命名为TNT，当时在全天水市我们得了第三名，当时还给我们奖励了球鞋和奖金，我在影响力教育集轩苏州公司，当时全国有8家公司，我带领的团队业绩连续6个月第一名，我在2005年无锡任总经理期间，年终业绩达成率也成为全集团十几家公司的第一名，2006在山东公司做总经理期间，我得到了新公司完成率第一，同时在2007年获得全集团20多家公司业绩达成率第一，同时获得了集团金牌总经理称号，在大企北京影响力期间，我获得了2012年度、2013年度全集团金牌总经理，当时公司的销售额、现金流、利润均名列前茅， 2014年所带领的大连公司也成为全集团卓越分公司称号，这些荣誉都是含金量极高的荣誉，对当时很多总经理都是望尘莫及，我当是职位是集团副总裁兼东北大区总经理，我在后面的几年也成为了山东大学领导力中心研究员，入党后2020年被评为朝阳区优秀党员，在2019年我被推举为大企北京影响力党委书记。
记者问：谢谢你的回答，能感受到，您是一位非常好学上进的老师，在不断追求更高的标准和不断的在超越自己，也是我学习的榜样，另外，我想请问一下，你的理论经过了实践提炼，对企业的好处是什么？
王雪冰答：、该理论对企业的好处。
1.我通过市场研判及市场调研及外部环境分析法，会让很多企业少走弯路，从而能以正确的方式来获取市场和客户，并得到消费者的认同。
2.我通过对人员选择招募、培训训练、考核优化、激励推动的方式使人均效益最大化，人均产能有最大化的提升，从而实现企业利润销售额及员工收入的同步增长。
3.通过销售工具、业务流程、客户管理、服务升级、会议系统、业务管控、能力和技能的系统培训和提升来提升企业整体竞争力和获利能力，提升企业内部管理运营效率和管理水平，从而实现开源最大化，节流最大化。
4.通过氛围塑造、文化导入、营销氛围建立，职场规则及礼仪树立，以及相应的精神修炼、树立榜样最大化的激活团队和组织，让组织和企业形成极强的战斗力，在严酷的市场竞争当中争得一席之地，增加企业竞争力和生存水平和能力。
5.通过目标设计、管控和分解以及激励体系的设计和执行，让所有的营销人员、组织人员、管理人员能完成企业既定目标，让实现和超额完成目标成为一种常态，让企业效益有非常显著的提升。
6.通过激励、赋能和人员的选育用留以及对管理人员的选育用留，让管理者和领导者始终处于较高和不断提高的管理水平和状态，从而最有效的带领团队达到整体战略目标。
7.通过思想、政策、基本法、升降级、分配制度、行业对标来形成一套基本的流程和营销体系，尽量形成一套不依赖人的系统，从而在企业当中进行很好的留存和有效传承，从而形成企业永续发展。
8.通过对人员的定位、人才画像以及良好的人员布局和结构，让企业和组织存在一种良性和健康的状态，使稳定性成为一种常态。
记者问：谢谢，另外，我了解一下，你的理论能应对未来的发展趋势吗？或者说，你的理论为什么会成为趋势性理论？
王雪答：
1,中国人口红利早已丧失，老龄化趋势势不可挡，企业管理及发展要从人口红利转向人才红利，要从粗放转变为精细型，人均效能和效益产出将是企业追求的必由之路，我的选用育留、管理、业务管控、合适的招聘，培训和训练，晋升和激励、考核体系是对这部分最好的补救。
2.在国家政策的影响下，双减、碳排放、环保、等对企业管理提出了很高的要求，企业内部成本外部化未来一定会进行有效的管治，这给我的这套理论给了很好的土壤，即管理的精细、管理的规范、治理的水平、企业的可持续发展等。
3.目前国家经济增长放缓，消费者紧缩口袋和消费者理性及消费升级成为常态，这个时候对企业提出了另外的要求，比如创新、研发、销售和营销力度、服务水平、客户管理等，这也是我理念的长处所在。
4.关于目前国家重点发展的行业，新基建、专精特新、小巨人等，中国也想通过对这些企业政策的扶持来突破卡脖子技术问题，但这些技术型研发型企业优秀在于创新和研发，但由于其基因和核心竞争力影响，营销和业务往往成了他们的短板，这恰好给我的理论给出了很好的用武之地。
5.文化，目前随着90后，2000后的不断参与职场，原来严格的管理和制度管理已经越来越失去作用，对这些人更应该激活、赋能、参与、激励、认可、尊重，我们应该基于中国的现实情况及面对的特定人群调整新的管理理论和理念以及方法，我在这方面会有很多的心得以及方法论，就是如何激活组织与新生代人群。
6.随着新技术的不断迭代、大智移云、元宇宙、5G、核聚变等，未来的营销一定要多多拥抱这些新技术，未来的不确定性将会越来越强，这就会对人的知识水平，综合能力，应变水平，适应能力等，所以，对人的认知，理解、培训、训练、激活、辅导将会变得极为重要，这些方面又恰好的我的特长和研究方向，因为我本来就是高管，又是咨询师和培训师。
综合以上，我认为我的王氏三维业务驱动黄金体系就是趋势性理论。
编后：企业未来的发展充满了不可预知和不确定性，我们也面临了很多新生代员工的挑战，但有些东西不会改变，比如规律、规则等，营销专家王雪冰先生很系统的分享了他的一些关键理论，相信这些理论对对企业未来的发展带来很大的发展动力。
免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。
