李践老师是国内首家管理教育上市公司行动教育董事长兼CEO,李践老师也是行动教育王牌课程《浓缩EMBA》《校长EMBA》主讲导师。
李践老师创业30多年,曾荣获香港“紫荆花杯”杰出企业家、中国优秀创新企业家。
李践老师校长emba授课现场图-行动教育/摄
在每一期“浓缩EMBA”课程现场,我都会向在场的近千位企业家提出同一个问题:假如你成立了初创小公司,你会选择做大众市场还是高端市场?
现场几乎99%以上的企业家学员都会选择做大众市场。当我们追问他们为什么选择做大众市场时,他们给我们的答案不外乎以下三点:大众市场鱼多,钓到鱼的机会大;刚刚创业资源少,只能从低端市场切入;大众市场门槛低,客户要求的标准低。
新中国的商业历史还只有短短40余年,暂且无法从现实中找到这个问题的答案。但放眼世界,在美国150年、日本100年的商业历史上,几乎所有新公司和小公司都会选择做大众市场。然而,等待这些企业的是什么呢?九死一伤。90%的企业都倒闭了,大众市场不是一个馅饼,而是一个陷阱。一伤,活下来的10%也是伤痕累累,拉长时间线来看,基本上也是难逃厄运。这个陷阱看上去很美,实质上是海市蜃楼。
为什么大部分人都做出错误的选择呢?因为他们根本没有真正看懂大众市场:鱼多、资源少、门槛低,这三个理由都是错的。
鱼多,这是一个陷阱
鱼多,在企业中最忌讳的就是这句话。
九死一伤的根本原因在哪里?在于大部分人都犯了一个致命的错误,总觉得客户越多越好、流量越多越好、机会越多越好。但是,实际上他们错了,企业的人力、物力、财力是有限的,每一个动作背后都是成本。所以,企业不能机枪打鸟,扫射只会浪费子弹。
成功的关键根本不在于多,而在于精准。一个好的钓鱼高手是狙击手,他知道哪里有鱼,所以他不会去大海捞针。弱水三千,他只取一瓢。他要锁定清晰的格子,把鱼集中起来。一旦鱼分散了,海阔凭鱼跃,他就钓不到鱼了。
企业的成功不在于鱼多,而在于只为一小部分客户服务。没有一个企业能够服务全世界。即便是可口可乐这样的大众化产品,也只能为一小部分人服务。因此,客户不是越多越好,而是越精准越好,将用户的模样画出来:年龄、性别、职业、收入、偏好,以及购买动机……这部分人定位越精准,钓起鱼来就越高效。
资源少不是问题,心眼小才是问题
对企业家来说,资源少从来不是问题。任正非以2万元起家,他有什么资源?马云筹集50万元创业,他有什么资源?……所有的企业家都不是万事俱备才创业的。
企业家是什么?他相信他是一切的创造。如果经营企业是基于资源来做的,那么最后一定会被资源拴住,画地为牢。并且,资源越多越做不好,因为他把自己局限在资源里面,限制了自己的创造力。
无论大公司还是小公司,都会缺人、缺资金、缺技术。对企业家来说,缺资源不是问题,梦想不大才是问题,标准不高才是问题。为什么大公司更容易找钱、找人呢?因为大公司梦想大、格局大,让人觉得成功的可能性大。而小公司鼠目寸光,找钱难,找人更难。你的标准越低,你就越难找到钱,越难找到人才,越难找到各种资源。所有的资源和人都是往上走的。所以,真正的问题就在于你的心眼小,目标定得低,标准定得低。
门槛低,也是一个陷阱
很多人以为大众市场客户的标准低。不对!客户怎么会把标准降低呢?任何人不管买什么东西,即便是用一块钱买一块豆腐,他也不会把标准降低。他不会因为自己只付了一块钱,就认为这块豆腐品质可以不好啊。
客户不会降低标准,这是本质。
还是以过桥米线为例,大众市场的客户对过桥米线的要求是什么?肉多、便宜。肉多、便宜的背后代表了性价比。性价比的背后有两个要求——肉多是性,便宜是价。既要有性,也要有价,这个门槛不低,而且相当高。因为这两个要求本质上是矛盾的。
什么人能满足性价比呢?行业的龙头老大。为什么可口可乐、麦当劳这样的品牌进入中国市场,在房价、原材料成本、人工成本都上涨了数倍的情况下,二三十年几乎没有涨过价呢?因为性价比来源于标准化、流程化,来源于强大的运营能力和管理能力,来源于大公司天然的资源优势、产业链优势、品牌优势、客户优势、口碑优势、流程优势、营销优势……这些优势最终都会转化为成本优势。而小公司怎么会有成本优势呢?小公司的成本优势只可能来自偷工减料,最后把自己给“杀”了。
因此,中小企业唯一的选择是什么?锁定高端。高端客户是价值导向,不是性价比导向。性价比需要满足两个条件:一是性能好,二是价钱便宜。但是,高端客户只有一点要求:把东西做好。什么叫把东西做好?你要通过价值创新,提供一个独一无二的产品给用户,超出他的期望值。
那么,中小企业能不能做大众市场呢?能做。等到有一天,你也有了品牌优势,做大了规模,有了资金积累和竞争优势,人才储备也够了,你就可以猛虎下山,慢慢渗透,把大众市场打下来,从高维到低维,降维绝杀,这是完全有可能的。
行动教育-加速企业成为第一
免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。